אפשר להגדיר את השאלה הזו כשאלת מיליון הדולר. כי אם נדע את הסיבה למה הוא תורם נוכל להציב אותה לתורם כמראה מול העיניים ולגרום לו לתרום לנו שוב ושוב.

אז אין תשובה חד משמעית לשאלה למה התורם תורם, והסיבות מאוד משתנות מתורם לתורם ומעמותה לעמותה. אבל בכל זאת יש כמה דברים שלמדנו על הדרך, כאלה שיוכלו לשפוך אור על הצד השני. כדי שנוכל להבין אותו קצת יותר טוב ובמקביל לשפר ביצועים.

אז נתחיל מההתחלה, כאשר אנחנו ניגשים לייצר משפך תרומות, כזה שיכניס לעמותה הכנסה קבועה אנחנו חייבים לבנות את התהליך על התורם ולא על עצמנו. אנחנו לא התורמים הפוטנציאליים של העמותה שלנו. אנחנו לא מעניינים.

אז מה כן?

בראש ובראשונה צריך לנסות להבין מי הם התורמים הפוטנציאליים שלנו? נתחיל בשאלות טכניות, גברים או נשים? מהם טווחי הגיל? איפה הם גרים? לאיזה מגזר הם משתייכים?

איך יודעים את כל זה?

לוקחים את ה"מוצר" שאנחנו מוכרים להם ומנסים להבין מי מחפש אותו? מי צריך אותו יותר מכולם. זה קהל היעד שלנו. (לא יודעים מה המוצר שלכם? חפשו את המאמר – מה המוצר שלי)

בשלב השני אנחנו צריכים לייצר דמות ולהבין את הלך הרוח שלה.

לדוגמא: הגענו למסקנה שהתורם שלנו הוא גבר בגיל 50 שגר בארצות הברית והוא מסורתי אבל לא אורתודוקסי. אוקיי, עכשיו ננסה להבין למה הוא רוצה את המוצר שלנו? מה חסר לו בחיים? איזה צורך אנחנו יכולים למלא לו?

אחרי שנבין את כל זה אנחנו יכולים להתחיל לבנות לו אופי.

לדוגמא,

הוא איש משפחה. הילדים שלו מתבגרים. הוא אוהב שקט. יש לו חיסכון של כמה מיליוני דולרים, מאוד נהנה משולחן שבת, הוא קצר רוח ואין לו כל לשמוע הסברים ארוכים. הוא הכי נהנה בשבת בבוקר בבית הכנסת לפגוש את החברים. חשוב לו מאוד הקשר לארץ ישראל והוא רוצה לעזור לתושבים בישראל. הוא מכבד את הצבא והיה שמח שאחד מהילדים או הנכדים שלו יעשה צבא בישראל.

עכשיו בשלב הזה אנחנו כבר ממש יכולים לדמיין אותו. אנחנו יכולים אפילו לדמיין איך הוא נראה. נדע לענות לבד על שאלה האם הוא מזוקן או מגולח (נו…?) אנחנו יכולים לדמיין את הקול שלו, ואפילו את המבטא המצחיק שלו כשהוא מנסה לדבר בעברית.

זהו. עכשיו הגיע הרגע לדבר איתו.

כשאנחנו יודעים עם מי אנחנו מדברים, אנחנו יודעים בדיוק מה לומר לו.

רוצים לדעת מה לומר לתורם שלכם?

זמין לכל שאלה, שלמה היימן

052-6169100